Эта статья о том, что нужно для работы с тендерами. Из этой статьи вы узнаете, что для того, чтобы начать участвовать в тендерах, вам необходимо выполнить несколько шагов: Получить электронную подпись для работы на электронных торговых площадках в аккредитованном удостоверяющем центре. Зарегистрируйтесь в Едином реестре поставщиков на сайте zakupki.gov.ru. Откройте специальный счет участника закупки.
Здравствуйте, уважаемый (ая) коллега! В этой статье я постараюсь максимально подробно рассказать о том, что нужно поставщику для успешного участия в тендерах. Данный вопрос интересует многих новичков, которые решили попробовать собственные силы в тендерных продажах. 
Содержание
1. Что нужно для участия в тендерах?
2. Какие документы нужны для участия в тендерах?
3. Какой ОКВЭД нужен для участия в тендерах?
Что нужно для участия в тендерах?
Итак, давайте по порядку…
Тендеры бывают трех видов: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие. Если вы новичок и только решили начать участвовать в тендерах, то лучше начинать с государственных тендеров или как их еще называют госзакупок. И вот почему.
Тендеры по 44-ФЗ обладают рядом преимуществ для новичков. Здесь жестко регламентированы условия проведения каждой закупочной процедуры, установлен стандартный перечень требований к участникам, определены сроки оплаты по контрактам и определен типовой набор информации и документов, которые участнику необходимо предоставить в своей заявке. Все это в значительной мере упрощает жизнь новичкам. Хотя в закупках по 44-ФЗ есть и свои минусы, но об этом мы с вами поговорим в отдельной статье.
По мере приобретения опыта участия в закупках по 44-ФЗ вы сможете двигаться дальше, и принимать участие в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Сразу начинать участие с этих тендеров я вам не рекомендую.
Теперь давайте рассмотрим, что вам понадобится для эффективного участия в тендерах.
Первое — “Понимание”
Вы должны четко понимать, что участие в тендерах это всего лишь инструмент для увеличения продаж ваших товаров, работ или услуг. Да, это очень мощный и эффективный инструмент продаж, но всего лишь инструмент, а не волшебная таблетка. И для того, чтобы достичь хороших результатов вам необходимо научиться пользоваться этим инструментом. В противном случае вы можете очень сильно навредить себе и своему бизнесу.
Второе — “Предпринимательское мышление”
Результат участия в тендерах очень сильно зависит от вашего мышления. Я не буду сейчас углубляться в психологию, но от того, как вы думаете и как принимаете решения, зависит конечный результат. Ведь участие в тендерах это такой же бизнес, как и любой другой. Если вы никогда не занимались бизнесом или только что уволились с наемной работы, то вам будет крайне сложно перестроить свое мышление на новый лад. Работа с тендерами это не только поиск информации и подготовка заявок, это еще и расчет рентабельности, работа с поставщиками и Заказчиками, переговоры, логистика, аналитика, финансовые риски и так далее. Для неподготовленного человека это большой стресс. Поэтому предпринимательское мышление это один из ключевых факторов успешной работы с тендерами. Но о нем почему-то никто не говорит.
Третье — “Знание правил игры”
Для эффективного участия в тендерах вам нужны не только практические навыки, но и теоретические знания. Заучивать наизусть пункты законов и нормативно-правовых актов нет необходимости, но уметь в них хорошо ориентироваться вы должны.
Если говорить о 44-ФЗ, который регламентирует проведение госзакупок, то его нужно хотя бы несколько раз прочитать. Это необходимо для того, чтобы понимать, как устроена контрактная система. Не слушайте горе-экспертов, которые говорят о том, что это пустая трата времени. Федеральный закон № 44-ФЗ это “букварь” государственных закупок, с которого необходимо начать свое обучение.
Я не рекомендую вам покупать печатные издания с текстом закона, так как в закон регулярно вносятся изменения и печатные версии быстро теряют свою актуальность. Проще скачать электронную версию закона с сайта “КонсультантПлюс” или “Гарант”.
Для более быстрого и эффективного изучения 44-ФЗ и 223-ФЗ у нас есть удобный инструмент — интеллект-карты. Более подробно об этом инструменте вы можете узнать здесь.
Пятое — “Инструменты”
Теперь давайте рассмотрим, какой инструментарий вам будет необходим для участия в тендерах.
- Действующее ИП или юрлицо (участие в тендерах в качестве физического лица крайне невыгодно, а также имеет ряд ограничений);
- Квалифицированная электронная подпись для работы на электронных площадках (стоимость КЭП для участия в закупках по 44-ФЗ на “федеральных” электронных площадках составляет порядка 5000 рублей, стоимость “расширенной” КЭП для участия в коммерческих закупках и закупках по 223-ФЗ составляет от 7000 до 9000 рублей);
- Регистрация на сайте “Госуслуги” (у вас должна быть Подтвержденная учетная запись);
- Регистрация на сайте ЕИС (http://zakupki.gov.ru);
- Аккредитация на “федеральных” и коммерческих электронных площадках;
- Спецсчет для участия в тендерах (для внесения денежных средств в качестве обеспечения заявок);
- Настроенное рабочее место (ПК или ноутбук);
- Доступ в интернет;
- Свободные денежные средства (для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта и для исполнения обязательств по контракту);
- Доступ к платному сервису по поиску тендеров с модулем аналитики (желательно, но не обязательно);
- Принтер, сканер, копир (можно приобрести МФУ 3-в-1).
Шестое — “Стратегия участия”
В тендерах можно принимать участие как в одной нише, так и в разных нишах (если они не требуют обязательного наличия лицензии или допусков к работам). Если у вас нет жесткой привязки к какой-то определенной нише, то можете попробовать веерное участие, а потом выбрать для себя наиболее приоритетные направления.
Также есть еще несколько стратегий участия. Это участие “от Заказчика” и “от поставщика”. В первом случае вы отталкиваетесь от потребностей Заказчиков и смотрите, что они хотят закупить. Затем находите нужный товар и принимаете участие в тендере. Во втором случае вы находите производителей продукции или дистрибьюторов с лучшими условиями и под эти товары находите закупки.
Вы можете экспериментировать и комбинировать указанные выше стратегии по своему усмотрению, а затем остановиться на той комбинации, которая приносит вам наилучшие результаты.
Седьмое — “Самоанализ”
Участие в тендерах ради участия — это пустая трата времени и сил. Если вы решили участвовать в тендерах, то такое участие должно приносить вам финансовые результаты. Поэтому я настоятельно рекомендую вам вести статистику ваших участий, замерять ключевые показатели и корректировать ваши дальнейшие действия, исходя из полученных результатов. Это можно делать, как с помощью специальных программ, так и с помощью простой excel таблицы. Такой анализ необходимо проводить с определенной периодичностью. Например, один раз в месяц или один раз в три месяца.
Можно ли отказаться от выигранного тендера?
Нет, в этом случае включать победителя закупки в реестр недобросовестных поставщиков не нужно. Расторгнуть контракт можно по соглашению сторон, по решению суда, в одностороннем порядке.
Что нужно чтобы получить тендер на строительство?
Чтобы участвовать в государственных или коммерческих закупках, нужно пройти аккредитацию на портале Госуслуг, Единой системе закупок и на специальных электронных площадках. После успешной регистрации компания-участник может в электронной форме подавать заявку на любые строительные тендеры.
Что входит в обязанности специалиста по тендерам?
В обязанности тендерного специалиста входит формирование пакета документов от лица предприятия для участия в торгах по закупкам товаров (работ, услуг) в интересах организации, участие в процессе поиска, организации и проведения тендеров.
Какие документы нужны для закупок?
Список документов для тендера: выписка из ЕГРЮЛ (ЕГРИП), учредительная документация (устав, приказы), решение об одобрении крупной сделки, паспорт, СНИЛС, техническое предложение по форме 2, декларация о принадлежности к СМП, декларация о соответствии общим требованиям к участникам закупки.
Какая зарплата у специалиста по тендерам?
Средняя заработная плата такого специалиста — 80 000 руб. Максимальная вилка доходит до 250 000 руб. Большинство работодателей ищут сотрудников с опытом от 1 года до 3 лет, но лучшие условия и большая зарплата предлагаются специалистам, отработавшим в сфере закупок более пяти лет.
Как выбирается победитель тендера?
Победителем закупки становится её участник, предложивший наилучшие условия исполнения договора и занявший первое место в итоговом ранжировании. Лучшие условия договора определяются на основании критериев, опубликованных при объявлении закупки в составе закупочной документации.
Что такое госзакупки и тендеры?
Тендеры (электронные торги и госзакупки) — это современный способ оптовой продажи товара в сети интернет. Все участники государственных торгов делятся на два типа — это ЗАКАЗЧИКИ и ПОСТАВЩИКИ. Заказчиками в таких торгах выступают федеральные, территориальные или муниципальные предприятия.
Восьмое — “Автоматизация и рост”
Многие предприниматели и руководители небольших организаций начинают осваивать тендерные продажи самостоятельно, в редких случаях подключая к работе своих сотрудников. Это, на мой взгляд, самое правильное решение.
Во-первых, нет смысла на начальном этапе раздувать штат сотрудников и создавать большой тендерный отдел. Со всеми задачами легко может справиться один человек.
Во-вторых, гораздо эффективнее, когда сам руководитель (собственник бизнеса) погружается в суть вопроса и понимает, какие задачи необходимо выполнять и в каком объеме. После этого он сможет принять решение, будет ли он самостоятельно этим заниматься или делегирует эти задачи своему сотруднику или же отдаст на аутсорсинг сторонним специалистам.
В-третьих, на начальном этапе нет смысла что-то автоматизировать и улучшать. Сначала необходимо запустить процесс. Понять, как это работает, что отнимает наибольшее количество времени и сил, что получается, а что нет. А уже затем выстраивать бизнес процессы и автоматизировать их.
В-четвертых, лучше работать над качеством участия, а не над количеством. Я ярый сторонник интенсивного, а не экстенсивного пути развития. В конечном счете количество закупок, в которых вы можете принять участие имеет потолок, как по времени на изучение и проработку документации, так и на их финансирование.
Девятое — “Повышение квалификации”
Как я упомянул выше, законодательство не стоит на месте. В законы и нормативно-правовые акты регулярно вносятся изменения, появляются различные письма и разъяснения. Поэтому очень важно держать руку на пульсе и постоянно повышать свою квалификацию. Если закупками занимаетесь лично вы, то это ваша прямая обязанность. Если за это направление отвечают ваши сотрудники, то нужно периодически отправлять их на обучение. Не смотря на то, что в тендерных продажах я с 2007 года, я также регулярно слежу за изменениями и повышаю уровень своей квалификации.
Десятое — “Терпение и упорство”
В тендерных продажах есть такой показатель, как конверсия. Это отношение количества побед к общему количеству тендеров, в которых вы приняли участие, выраженное в процентах. Хорошим показателем является значение от 20 до 40%. То есть если вы выигрываете в 2-4 тендерах из 10, без каких либо договоренностей и серых схем, то это является хорошим результатом. Поэтому если вы поучаствовали всего в 2-3 закупках это еще не показатель. Для того, чтобы делать какие-то выводы нужно принять участие как минимум в 10-20 закупках.
Проблема же большинства новичков как раз и заключается в их нежелании продолжать участие в тендерах после нескольких поражений. Здесь нужно проявлять терпение и упорство и продолжать свое движение. Это своего рода лакмусовая бумажка, которая показывает степень вашего желания освоить данное направление. Я например, первые полгода не мог выиграть ни в одном тендере, но это меня не остановило от дальнейшей работы в этом направлении.
Какие документы нужны для участия в тендерах
Состав документов и информации, содержащихся в заявке участника, зависит от закона, в рамках которого проводится закупка, от самой закупочной процедуры и от требований, которые были установлены Заказчиком.
От юридических лиц чаще всего требуются следующие документы:
- Учредительные документы (как правило, это Устав);
- Выписка из ЕГРЮЛ;
- Декларация соответствия единым и дополнительным требованиям;
- Лицензия или допуск СРО (если деятельность подлежит обязательному лицензированию или допуску к работам);
- Справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
- Документы, подтверждающие полномочия руководителя;
- Решение об одобрении или о совершении крупной сделки;
- Декларация отношения к СМП или СОНКО;
- Анкета;
- и др.
От ИП чаще всего требуются следующие документы:
- Выписка из ЕГРИП;
- Копия паспорта;
- Декларация соответствия единым и дополнительным требованиям;
- Справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
- Декларация отношения к СМП или СОНКО;
- Анкета;
- и др.
Помимо перечисленных выше документов участники заполняют формы документов, предусмотренные Заказчиками. Это могут быть различные справки, гарантийные письма, декларации, анкеты, сведения о сотрудниках и ранее выполненных контрактах, а также сведения о характеристиках поставляемых товаров ( Форма 2 ).
Подготовка и заполнение документов это крайне важный и ответственный этап, так как спешка или банальная невнимательность могут стать причиной отклонения вашей заявки.
Какой ОКВЭД нужен для участия в тендерах?
Это один из самых распространенных вопросов, который мне регулярно задают новички. Чтобы много не писать по данному вопросу, предлагаю вам посмотреть небольшое видео по этой теме:
На этом моя статья подошла к концу, надеюсь, теперь у вас появилось более четкое представление о том, что нужно для участия в тендерах и в каком направлении стоит двигаться дальше. Если у вас остались вопросы, то пишите их ниже в комментариях, я с радостью на них отвечу.
Где пройти подготовку
Перед тем как стать специалистом по тендерам, необходимо ознакомиться с выборкой актуальных российских ВУЗов, программ и форм обучения.
| Учебное учреждение | Программа обучения | Форма обучения |
| Межрегиональный центр «Госзакупки» | Повышение квалификации «Руководитель 44-ФЗ» Повышение квалификации «Специалист 44-ФЗ» Повышение квалификации «Руководитель 223-ФФЗ» Повышение квалификации «Специалист 223-ФЗ» Общий курс повышения уровня квалификации | Дистанционная |
| Академия подготовки специалистов | Контрактная система госзакупок (44-ФЗ) Закупки коммерческими организациями (223-ФЗ) Управление госзакупками (44-ФЗ, 223-ФЗ) | Очная и дистанционная |
| Университет госзакупок | Обучение по 44-ФЗ Повышение уровня квалификации по 44-ФЗ Обучение по 223-ФЗ | Очная, дистанционная и электронная |
| РАНХиГС – центр развития государственного заказа и конкурентной политики | Подготовка кадров: · Специалист по закупочной деятельности. · Управление госзакупками. · Контроль и управление госзакупками. Повышение уровня квалификации: · Государственные и муниципальные закупки. · Государственные и муниципальные закупки для руководства. | Очная, очно-заочная и дистанционная |
| Институт управления закупками и продажами им А. Б. Соловьёва | Управление госзакупками. Подготовка специалистов, работающих в контрактной системе закупок для работы на государственных предприятиях. Переподготовка специалистов. Повышение квалификации специалистов, работающих над организацией торгов по 223-ФЗ. | Очная и заочная |
| Институт государственных и регламентированных закупок, конкурентной политики и антикоррупционных технологий | Повышение квалификации по 44-ФЗ. Обучение специалистов по 223-ФЗ. Обучение специалистов по 44-ФЗ и 223-ФЗ. | Очная, очно-заочная и дистанционная |
| Институт Профессиональных Квалификаций | Профессиональное обучение: · Регламентированные закупки. · Социальная работа. · Педагогика. · Управление персоналом. · Бухгалтерский учёт. · Государственное и муниципальное управление. | Дистанционная |
| АНО ДПО Институт контрактных управляющих | Повышение квалификации: · Профессиональное управление государственными и муниципальными закупками: начальный и продвинутый уровни. · Профессиональный поставщик в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. · Управление закупочной деятельностью организации по 44-ФЗ. · Закупочная деятельность по 223-ФЗ. · Предупреждение и противодействие коррупции. · Управление государственными и муниципальными закупками. * доступные программы обучения могут варьироваться в зависимости от географии ВУЗа. | Дистанционная |
АНО ДПО Институт контрактных управляющих располагает филиалами в следующих городах России: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург.
Прогрессивная система обучения гарантирует возможность получения профильного образования в сфере госзакупок, используя дистанционную или очную форму.
Технические моменты
Тендеры по 44-ФЗ и тендеры по 223-ФЗ для субъектов малого предпринимательства проводятся на 9-ти “федеральных” электронных площадках:
- ЗАО «Сбербанк-АСТ» (sberbank-ast.ru);
- ООО «РТС-тендер» (rts-tender.ru);
- АО «Единая электронная торговая площадка» (roseltorg.ru);
- Национальная электронная площадка (etp-ets.ru);
- АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан» (zakazrf.ru);
- АО «Российский аукционный дом» (РАД) (lot-online.ru/home/index.html);
- АО «ТЭК – Торг» (tektorg.ru);
- ООО «Электронная торговая площадка ГПБ» (etpgpb.ru);
- ЗАО «Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа» (astgoz.ru).
Для того, чтобы получить аккредитацию на 8-ми из них, участнику необходимо зарегистрироваться в ЕИС (сайт — zakupki.gov.ru). После прохождения регистрации в ЕИС участник автоматически будет аккредитован на 8-ми “федеральных” электронных площадках. Процедура эта бесплатная также, как и само участие на площадках. Однако, имейте в виду, что площадки взимают плату с победителей тендеров в размере 1% от начальной (максимальной) цены контракта, но не более 5000 рублей + НДС. Если же закупка проводится для субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО), то размер такой платы не должен превышать 2000 рублей (п.2 ПП РФ №564 от 2022-09-20 г. ).
Девятая площадка — АСТ ГОЗ является специализированной площадкой. На ней проводятся закрытые закупки, сведения о которых составляют государственную тайну. Аккредитация на этой площадке осуществляется отдельно и для ее прохождения нужно специальное программное обеспечение — ViPNet. Стоимость этого ПО составляет около 10 тыс. рублей. Если не планируете принимать участие в тендерах по гособоронзаказу, то проходить аккредитацию на этой площадке не нужно.
Что касается электронной подписи для участия в закупках на “федеральных” площадках, то ее стоимость колеблется в пределах 5-6 тыс. рублей. Расширенная электронная подпись для работы на коммерческих электронных площадках стоит дороже — в пределах 7-9 тыс. рублей. Заказать электронную подпись для участия в тендерах можно здесь.
В отличие от “федеральных” площадок проходить аккредитацию на каждой коммерческой площадке нужно отдельно. Причем правила аккредитации у каждой площадки свои. Внимательно ознакомьтесь с правилами и тарифами площадки, так как участие на многих из них платное. Где-то это может быть плата за участие в каком-то конкретном тендере, а где-то месячная или годовая подписка.
Принятие решения
На первый взгляд, принять решение о создании тендерного подразделения достаточно просто, так как один из наиболее эффективных приемов управления в компании — это делегирование. В сфере госзакупок по 44-ФЗ есть несколько вариантов, как воплотить этот прием на практике: от крайне неэффективных до самых неожиданных. Основные этапы создания тендерного отдела такие:
- подготовка положения о госзакупочном отделе;
- разработка регламента работы;
- набор необходимых специалистов;
- определение ежедневных задач;
- разработка должностных инструкций.
Что такое тендер и как он проходит: подробная инструкция для новичков + ответы на самые распространенные вопросы
Крупные компании, государственные и муниципальные заказчики постоянно нуждаются в тех или иных товарах, проведении работ или оказании услуг. Перед ними стоит огромный выбор поставщиков с большой градацией цен и качества. Помочь выбрать продукцию хорошего качества, минимизировать внутреннюю коррупцию, найти минимальную цену на товар — все это можно произвести с помощью тендера.
Даже если вы еще не знаете в какой сфере открывать бизнес, анализ тендеров может стать стартовой площадкой для выбора ниши.
О том, что означает слово “тендер”, какие виды тендеров бывают, об этапах проведения закупок и способах участия в них мы поговорим в статье. 
Что такое тендерный аутсорсинг?
В одной из статей мы с вами подробно рассматривали понятие “аутсорсинг”, которое означает делегирование отдельных видов работ или проектов.
В свою очередь, тендерный аутсорсинг — это передача сторонней компании на основании заключенного договора полного объема или части работ по подготовке и участию в коммерческих и/или государственных тендерах.
Тендерный аутсорсинг можно рассматривать как одну из разновидностей такой услуги, как тендерное сопровождение, только в отличие от него, аутсорсинг будет носить договор кратковременного характера.
Огромное количество российских компаний уже оценили положительную сторону участия в государственных закупках. Многим начинающим предприятиям это помогло расшириться, встать на ноги, зарекомендовать себя на рынке.
Что нужно для участия в госзакупках и сколько это стоит?
Что же нужно для участия в госзакупках? В этой главе мы с вами определим необходимый инструментарий для того, чтобы начать участвовать в госзакупках. Сразу оговорюсь, что это будет набор инструментов именно для участия в торгах. Если вы планируете заниматься тендерным сопровождением, то часть из этого инструментария вам не понадобится.
Итак, первое, что нужно будет вам для работы – знания и навыки. Без этого инструмента ваше участие в госзакупках будет неэффективным и очень рискованным. Я знаю массу примеров, когда люди без должной подготовки начинали участвовать в тендерах, а потом теряли деньги и попадали в реестр недобросовестных поставщиков. Это реестр, в который вносится информация об участниках, уклонившихся от заключения контракта, и исполнителях, с которыми контракт был расторгнут в одностороннем порядке по инициативе заказчика или по решению суда. Информация о таком участнике (исполнителе) вносится в данный реестр сроком на 2 года и лишает его возможности принимать участие в госзакупках в течение этого срока. Поэтому знания и навыки участия очень важны.
Где их приобрести и сколько это стоит? Первый вариант – разобраться во всем самостоятельно и учиться на своих ошибках. Информации об участии в тендерах в открытом доступе сейчас очень много. Как говорится, бери и изучай. Этот вариант абсолютно бесплатный, но требует большого количества времени, самодисциплины и умения отсеивать лишнее. К тому же законодательство регулярно меняется и часть информации, размещенной в открытых источниках, уже не актуальна. Поэтому вам нужно будет все тщательно перепроверять и обращаться к нормативным документам, чтобы удостовериться в актуальности полученной информации.
Когда я только начинал работать с госзаказом, я шел именно по этому пути, и мне понадобилось более 6-ти месяцев, чтобы во всем разобраться и выиграть свой первый тендер. Правда, на тот момент и информации по этой теме в интернете было очень мало, а обучающие программы проводились только для заказчиков. Поэтому другого варианта у меня не было. И как только появилась первая возможность, я прошел очное 2-х дневное обучение для заказчиков. Затем я посещал разные обучающие мероприятия и прошел профессиональную переподготовку в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской федерации. Но это было уже после того, как я во всем разобрался сам.